Pourquoi quelqu’un achète ?
Pas parce qu’il a “compris logiquement” que c’était une bonne idée.
Mais parce qu’il ressent une tension entre :
Ce duo est le moteur émotionnel derrière la majorité des décisions d’achat : du logiciel B2B au coaching, de la formation au e-commerce.
Dans cet article, vous allez comprendre :
La frustration est l’émotion liée au présent :
Elle ne vient pas de nulle part : elle naît d’un problème répété.
Le désir est l’émotion liée à l’avenir :
Le désir n’est pas un rêve vague : c’est une projection.
La décision d’achat se produit quand un prospect ressent clairement l’écart entre :
Plus cet écart est tangible, plus il y a tension.
Et plus il y a tension, plus l’action devient probable.
Frustration = énergie de sortie
Désir = énergie d’attraction
La frustration pousse à quitter une situation.
Le désir tire vers une meilleure situation.
👉 Et c’est précisément le job du copywriter : mettre des mots sur ces deux forces.
Si vous voulez la base sur le rôle du copywriter :
Qu’est-ce qu’un copywriter ?
Beaucoup de messages “marketing” se trompent :
Résultat : le prospect se ferme.
Il ne se sent pas aidé, il se sent attaqué.
Un bon copywriting ne manipule pas : il clarifie ce que la personne ressent déjà.
La frustration efficace est :
Posez-vous ces questions :
Vous voulez des leviers psychologiques proches de ça ?
Biais cognitifs & copywriting
Exemples de formulations :
Reliez la frustration au quotidien :
Le prospect souffre souvent parce qu’il utilise :
C’est là que vous pouvez installer votre angle.
Si la frustration “allume” le problème, le désir doit rendre le futur désirable ET crédible.
Questions à traiter :
Le désir devient puissant quand il est mesurable ou observable :
Pour éviter le flou dans vos promesses :
Méthode FAB : bénéfices d’une offre
Le désir seul peut sembler “marketing”.
La preuve le rend réel.
Preuves possibles :
À lire : Utiliser la preuve sociale
Les meilleurs messages suivent un arc émotionnel clair :
Ce schéma est la base des structures :
AIDA, PAS, FAB
Frustration : “Vous envoyez des messages… et vous n’avez aucune réponse.”
Désir : “Avoir des prospects qualifiés qui vous contactent naturellement.”
Pont : “Une méthode simple : positionnement clair + preuves + messages courts.”
👉 Pour aller plus loin : Se faire connaître (copywriter)
Frustration : “Vous avez peur de ne pas être légitime.”
Désir : “Vous sentir solide, structuré, capable de livrer.”
Pont : “Un cadre + feedback + portfolio.”
👉 Utile : Syndrome de l’imposteur (débutant)
Frustration : “Vous n’en pouvez plus de votre job… mais vous ne savez pas par où commencer.”
Désir : “Construire une activité flexible et évolutive.”
Pont : “Compétence monétisable + plan + acquisition clients.”
👉 À lire : Copywriting en side business : viable ?
Vous déprimez le prospect au lieu de l’aider.
Promesse floue = méfiance.
Le prospect veut une voie simple et logique pour passer de A à B.
Sinon, il reste bloqué.
La frustration donne une raison de bouger.
Le désir donne une raison de choisir.
Quand vous apprenez à orchestrer les deux avec finesse, vos textes deviennent :
Pour continuer sur la psychologie appliquée :
Les émotions qui déclenchent l’achat
Et pour voir comment structurer tout ça dans des messages :
Structurer un texte de vente
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